parallax background

Jak ustalić cenę, żeby nie stracić?

Excelowe „przyda się” – czyli kilka pożytecznych funkcji i skrótów klawiszowych
5 października 2017
Jak usunąć fanpage na Facebooku?
24 listopada 2017


Kiedy prowadzisz firmę musisz zajmować się mnóstwem spraw. Jedną z nich są niewątpliwie ceny Twoich produktów i usług. Tą kwestię też najczęściej traktujesz nieco po macoszemu. Ustalasz cenę raz i uważasz, że masz problem z głowy. Ustalasz ją na dodatek tak, żeby była jak najniższa, bo przez lata wmawiano Ci, że niska cena to cena idealna. Traci na tym nie tylko Twoja firma, ale często także Twoi klienci. Efekt jest taki, że harujesz od rana do nocy, a ledwo starcza Ci na ZUS.

Jak więc wyceniać produkty i usługi, żeby wszyscy byli zadowoleni?
Jak i kiedy podnosić ceny, żeby nie tracić klientów?
Jak prezentować cenę, żeby klientów nie odstraszyć?

Przede wszystkim musisz uświadomić sobie dwie sprawy:
1. Najniższa cena wcale nie jest ceną najlepszą.
2. Cena jest bardzo istotnym elementem Twojego przekazu marketingowego.

Kiedy będziesz o tym pamiętać ustalając ceny, prawdopodobnie już sama ta wiedza zniechęci Cię do sprzedawania swoich produktów i usług “po kosztach”. Kiedy masz ceny najniższe na rynku tracą na tym wszyscy, oczywiście Ty i Twoja firma najbardziej. Nie wdawaj się w wojny cenowe, nie konkuruj ceną, bo to ślepa uliczka, z której nie ma praktycznie dobrego wyjścia.
Kiedy ustalasz cenę, która jest bardzo niska, czy chcesz czy nie wpływa ona na ocenę i odbiór Twojej firmy i Twoich produktów przez klientów. Jeśli Twoje ceny są za niskie, klienci mogą myśleć, że jest ku temu jakiś dobry powód. Najczęściej uznają, że jakość tego, co oferujesz nie jest taka, jaka być powinna, albo jeśli świadczysz usługi, że jesteś początkująca. To może sprawić, że część osób nie zaryzykuje zakupu u Ciebie i stracisz całkiem sporo dobrych klientów. Kiedy Twoje ceny są najniższe na rynku przyciągasz do siebie specyficznych klientów - klientów wrażliwych na cenę. A to jest grupa, która odwróci się od Ciebie natychmiast, jak tylko gdzieś indziej pojawi się korzystniejsza oferta. To też najczęściej takie osoby, które za niską cenę wymagają bardzo dużo. Tacy klienci częściej mają pretensje, częściej zwracają towar, częściej coś im się nie podoba. Oni także nie korzystają zwykle z Twojej usługi lub produktu w takim stopniu, w jakim byś chciała. Nie mają efektów, ponieważ jeśli kupujemy coś bardzo tanio lub dostajemy za darmo, nie cenimy tego, nie staramy się, nie angażujemy. Zakładamy z góry, że jeśli coś jest tanie, jest niewiele warte i tak to traktujemy.
Co więcej, okazuje się, że kupowanie droższych produktów sprawia ludziom fizyczną przyjemność! Naukowcy przeprowadzili eksperyment, w którym prosili badanych o degustację wina. Wino za 100 dolarów wywoływało aktywację ośrodka przyjemności w mózgu badanego, podczas gdy (to samo!) wino za 5 dolarów nie powodowało takiego efektu. Masz więc kolejny powód, żeby nerwowo nie obniżać cen.

Jak i kiedy podnosić ceny, żeby nie stracić klientów?


Podnoszenie cen to kolejna trudność w wielu biznesach. Jeśli wydaje Ci się, że kiedy podniesiesz ceny stracisz klientów, boisz się tego jak ognia. A niesłusznie. Jeśli Twoi obecni klienci są zadowoleni, bardzo często nie tylko zrozumieją, ale będą Cię wspierać w tej decyzji.
Musisz to tylko zrobić w odpowiedni sposób. Przede wszystkim zapowiadaj podwyżkę cen. Nigdy nie rób tego cichaczem pod osłoną nocy. Daj klientom szansę na zakup po starych, niższych cenach. I nie tłumacz się, dlaczego to robisz. Wszyscy podnoszą ceny, a jeśli zaczniesz się tłumaczyć, klienci mogą odebrać to w taki sposób, że coś z tą podwyżką jest nie tak, że czujesz się winna, że coś się nie zgadza.
Podnoś ceny regularnie. Nie rzadziej niż co 6 miesięcy. To pozwoli klientom przyzwyczaić się, że jest to naturalny bieg rzeczy i łatwiej ten fakt zaakceptują. A jeśli któryś odejdzie? Jeśli podniesiesz ceny tym, którzy zostali, najprawdopodobniej nie odczujesz żadnej straty!

Jak prezentować cenę, żeby nie odstraszyć klientów?


Sposób, w który przedstawiasz cenę ma ogromne znaczenie dla sposobu, w jaki klient ją odbiera. Jeśli zrobisz to nieumiejętnie, może uznać, że coś mu nie gra i zrezygnuje z zakupu.
Musisz pamiętać o tym, że jeśli coś wydaje nam się wizualnie duże, odbieramy to ogólnie jako duże, nawet jeśli numerycznie cena jest niska. Dlatego jeśli chcesz, żeby klient odebrał Twoją cenę jako niską, unikaj zer po przecinku, unikaj ogromnej pogrubionej czcionki, unikaj nawet słów typu “ogromny”, “wielki” w otoczeniu Twojej ceny. Jeśli Twoimi klientami są mężczyźni - kolor czerwony sprawi, że cena wyda im się niższa (na kobiety nie wiedzieć czemu ten trik nie działa). Pamiętaj, że wszystko musi do siebie pasować i się zgadzać, żeby mózg Twojego klienta odebrał cenę jako “pasującą do reszty”, wtedy szybciej ją zaakceptuje.

Jeśli masz ochotę na więcej wskazówek i informacji o tym, jak wyceniać produkty i usługi, jak stosować promocje cenowe i przedstawiać ceny klientom, zapraszam Cię po kurs Magia ceny, w którym znajdziesz te wszystkie informacje.


Dagna Banaś

www.szczesliwawbiznesie.pl